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作者:筆記俠 

內容來源:2018年7月7日,在營創學院與中信出版集團聯合主辦的EMBA大課《談判與定價》上,沃頓商學院教授斯圖爾特·戴蒙德講授了“沃頓商學院最受歡迎的談判課”主題課程。

 

 ① 談判無可避免

人的互動過程本質上就是一種談判。

任何情況下,只要兩個人進行對話交談,就有談判在進行,無論是有意識的還是無意識,不管是通過語言本身還是通過肢體語言,也不管你是購物、辦公還是在家庭生活當中,都會用到談判的技巧。

1000項研究——主要為經濟學、心理學領域的研究;

多種領域的經驗:技術、金融、農業、醫療服務、能源、航空。

我發現,從小到大,我們被告知的去跟別人談判的基本教育方式都是錯誤的。如果不去滿足對方的需求,整個談判過程都將是無效的。

我在谷歌培訓過2000人,這2000人為谷歌掙得了60億美元的利潤。當然谷歌還是犯了一個非常大的錯誤——沒有跟中國達成一致。但對我來講談判價值最高的一點是,哄我4歲的孩子學會自己刷牙、上床睡覺。(笑)

對你們來說,學會談判非常重要,周圍的世界正在發生變化,我們每天都面臨各種各樣新的信息、新的挑戰,此時諸多傳統談判方式是無效的。

 

 人的智力有兩種,分別在大腦中樞的兩邊。

其中一部分我們把它叫做經驗,或者叫做結晶化的知識。從過去的經驗當中去學習,同一件事情下次一定會做得更好。

但在一個不斷發生變化的世界里,經驗變得越來越不好用了。這就是為什么我們經常看到在一些大學里,工程系的學生在畢業時發現他們第一年學習的30%的內容已完全沒有用了,這是一個很可怕的數字。

另一部分我們叫做靈活的知識或技巧。它允許你把各方面看上去毫不相關的知識或信息總結到一起,并運用它們去解決問題,這就是我們說的解決問題的水平。

二、談判是一種靈活的技巧

我們要談論的話題是本世紀最關鍵的一個技巧,獲得更多的談判手段,即一種靈活的技巧。

中國很多人經常處在緊張焦慮的情況下,他們擔心自己點子不管用,擔心面對一些困難和矛盾,但當你學過談判之后,就會有所改變,還會獲得一種解決問題的能力。

 

1. 金字塔談判模型


大多數人認為一場談判最終的決定因素取決于金字塔最頂端小三角,也就是我們說的一些事實、基本事實和情況因素。

但當我們系統分析了所有能夠成交的關鍵因素后,發現情況因素只占8%,出乎意料的是人的因素,達55%。

金字塔中間部分是過程因素,指的是談判過程中使用了哪些談判工具。那些認為情況因素中具體情節、事實是談判關鍵的人,即使是正確的,也沒法達成交易。

這對于特定職業人來說是非常困擾的事實,他們一輩子都在關注知識和細節,比如說工程師、醫生。這里我要說的是:僅僅做正確是不足夠的。

我們應該如何使用這個模型?

 

我們經常用到的談判手段:權力、壓制別人的手段、邏輯、理性、共贏論調、威脅論、最佳替代方案、一口價、以及強硬態度。

 

這其實是40年前的經濟學研究結果,用這個老工具去應對今天新的挑戰,沒有用的。

尋找、理解和評估各方頭腦中的畫面:他們的認知情感,更關注人和關系,而不是某點事實。這是獲得更多的模式,它建立在心理學研究基礎之上,而心理學研究自上世紀90年代以來不斷更新,不斷給我們帶來新的認識。

這樣一種方式,取決于人們的感知、情感、以及情緒管理。它能夠創造4倍多的價值,帶來1倍或者2倍的交易筆數。

這有兩個原因:

① 談判開始時,如果能夠理解對方的感知是什么,你就先勝了一籌;

② 如果你重視對方的感知和感受,對方更有可能跟你達成一致;

面對競爭對手、談判對象,正確的做法是學會說“我能夠為你做什么”。

首先,談判桌上做的第一件事情是收集信息。

這是人類心理最基本的一步,越多的信息就意味著越多的價值。所以我們說的這樣一種模式,它是非常統一一致性的合作性模式。

 

其次,它體現是一種持久的公平原則。

如果你了解了談判桌上的對手,了解了他們對于事情的感知,你就可以更加精確地分辨哪些人是你的朋友,哪些人是你的敵人。但很多人是意識不到這一點,因為人的感情取決于我們感知的一致性。

去年美國跟哥倫比亞(這里指的是“哥倫比亞共和國”)簽署了合作項目,一起打擊持續了50年的恐怖主義組織(2009年10月,美國和哥倫比亞以打擊販毒和恐怖主義的名義簽訂了一項引起爭議的軍事合作協議)。我在兩年前曾幫助哥倫比亞政府與恐怖分子進行談判。

經過交談,恐怖分子很愿意把自己手中的武器給交回來。因為他們想要的是獲得大赦,獲得安全,獲得在某個國家生活下去的特權。

但直到雙方真正討論自身的需求之前,他們對彼此的了解都是錯誤的。

這些都是非常透明的方法。如果你學會用這樣的方法對待你身邊的任何一個人,你會發現你遇到的壞人會越來越少。

我同時還會跟一些軍事方面的特種部隊一起工作,解決他們面臨的問題。來自前線的第一手知識告訴這些指揮官們,如果他們學會跟當地土著部落人對話,這些土著部落人會告訴他們敵軍在哪里,那樣死去的人就會更少一些。

 

2. 談判中的常見錯誤

一般談判都會犯什么樣的錯誤?你應該如何改正?為什么大部分人都不是好的談判者?

① 需要避免的錯誤一:運用權力和手段

運用權力和手段帶來的不良后果包括:

報復性對抗——對方一定會對你實施報復,時間不確定,但總有一天他會這么做。

浪費時間——不管面對什么樣的情景,當他們真正向你實施報復時,你都不得不花費大量時間精力去應對這些報復,而這些時間完全可以用來做更多有意義有價值的事情。

 

② 需要避免的錯誤二:威脅(要傷害對方的警告)

我們經常在談判中聽到這樣一句話:“如果你不做這件事,那我就會做另外一件事報復你”。

這是一種威脅,它會帶來了各種各樣的不良后果,但在現實中威脅并沒用。正確做法是用不同的方式去了解對方底線是什么。

我的家庭談判:

我兒子還很小的時候,我經常對他說這樣的話:“亞歷山大,如果你今天不把這個房間打掃干凈,我禮拜六就不會給你玩樂高。”

每次這樣講完,他絕對不會去打掃房間,不管我怎么給他施加壓力,所以我開始嘗試不同的方法。

我對他說:“亞歷山大,每個周六我特別喜歡的一件事情就是去買樂高,但我只會給那些把自己房間打掃得很干凈的孩子買,你愿意打掃你的房間嗎?”成效甚好。

用這種方式講話,本質上還是一種威脅,但聽上去好聽很多,最重要的是它能夠帶來對方的合作。一定要注意,談判時用的每一個詞,一定要經過非常審慎的選擇,必須讓對方聽著舒服,所以談判的本質,是以對方為中心的溝通。

 

③ 需要避免的錯誤三:時間壓力

我們經常在談判當中設定某個必須結束的時間,這其實非常糟糕。如果遇到這樣的情況該如何解決?

首先,給自己更多有效溝通的時間,不要運用權力和手段硬壓別人;

其次,選擇最容易的地方入手,不要摳那些最難談的條款,先從那些比較容易達成協議的地方入手;

最后,不要提及談判協議的最佳備選方案。

“你可以不跟我談,談不成沒有關系,我還有別的選擇。”這個是經常用到的手段,但它非但不會創造價值,還會給對方帶來感情上的不愉快。

你提出備選方案,就意味著你對對方不夠忠誠,不夠有承諾感,所以他也會相對削弱他對你的承諾感。

所以建議大家,找到一個可以談判的條件,一定要堅持到底,而不是中途告訴對方還有其他對象可談。

以美國為例,對于汽車經銷商來講,獲得一個20多歲購買新車的車主的信任,獲得的業務價值是約50萬美元。

所以當我跟他們談判時,不會直接讓經銷商把價格砍下來,而是告訴他們我將會給你帶來一個新的50萬美元終身價值的新客戶。

 

④ 需要避免的錯誤四:把自己變成問題所在

如果你把自己變成問題中心所在,就一定會失敗。

不管是中美貿易戰的談判,還是巴以談判,很多人說這不就是兩個國家的對話嗎?他們其實就是一群人在一起試圖達成一個共識。

這就是我們常看到的一種做生意的態度,它是談判當中最大的謊言,所有東西都是個人感情。用這樣一種話說公事公辦,只不過是一個好聽的借口。

 

⑤ 需要避免的錯誤五:情感/情緒

我們知道中國人情感是很豐富的。很多人跟我說談判是一件理性的事情,是屬于邏輯的。事實并非如此,所有的談判都是激烈的。

情緒失控是高風險的行為。這些情緒反應包括對方不再傾聽、報復、懲罰等等。

當人們開始有情緒反應時,他的大腦做的第一件事情就是不再去聽別人講話。這種情況下,你如果繼續跟他講話,不斷爭取他能夠同意,是沒有任何作用的。

此時,你需要做的最重要的一件事情是想辦法讓他們重新冷靜下來。

簡單來講,就是讓他們有情緒代償。可以道歉、可以表示理解、可以通過情緒的手段去打動他們,避免很多損失。

所以不要跟人家去吵架,不要去對抗,學會重視別人,學會關注別人的時候,他們也會給你同樣的回報。

我們都知道,當自己心情不好時,對任何人的態度都是不好的。

那如何管理自己的情緒?

停下休息、找談判對象、降低期望、就事論事。

 

⑥ 需要避免的錯誤六:沒有足夠地去關注人(中心點)

一定要記住,你是談判當中最不重要的人物。

當你要求加薪的時候,你不能說:“你該給我加薪了。”你要跟老板說:“我應該如何實現你希望的價值,讓你愿意給我加薪呢?”   

 

三、與人建立聯系

當你和一個人真正建立連接的時候,對方愿意幫助你的可能性,增加到6倍以上。

1. 與人產生連接

我們應該如何跟人產生連接,人們獲得自己身份,或者認識的來源是什么?

① 家庭

③ 性格

⑤ 職業

(最不重要)

我曾經在中東旅游,遇到一個人指著我鼻子說:“你是一個美國人。”

我說:“我不是,我是一個素食主義者。”

要記住你的身份不只一種,通過這種多身份意識,你可以和別人建立起非常強的連接。

多年前,我在韓國面對一千位女性高管做了一場關于女性領導力的演講,我問:“你們認為自己成功,你們的身份意識來自于哪里?”

沒有一個人說我是女人,她會說我是孩子的媽媽,我喜歡打高爾夫,我喜歡做各種各樣的愛好,沒有一個跟她們是女性相關,因為所有人都是一個獨立的個體。

什么是正確的談判代表?正確的談判代表并不意味著他是最聰明的,最有權威的,而是在技術上最有技巧的,能夠真正跟對方產生感情連接的人,甚至他就是跟對方去過同一所學校而已。

 

2. 感知

很多人對于一幅圖像信息處理能力是不夠的。即使看到非常簡單的畫面,對方看到的跟你看到的可能是完全不一樣的東西,即使是同卵雙胞胎。

一定要意識到:你認為你說的意思,不一定是對方認為對方聽到的意思。

所以當你跟一個人談判時,你要問第一個問題,我們看的問題是不是同一個問題,如果不是,為什么會是這樣?就是這樣一句話,會為你解決大量無效的溝通。

有實證證明在一家公司里有三個完全意見不一致的團隊,他們能夠帶來的價值是一個意思完全一致的團隊的6倍。

實證研究發現,任何一個城市,當整個城市多樣性增加1%,這個城市經濟產出會增加16%。

分歧和不同其實是有價值的。這就是為什么硅谷是全球創新力最強的地方,因為它具備著最多的種族多樣性。

 

① 如何創造價值?

不等價物品的交換,并不是取決于量的交換,而是完全取決于人們對于這個物品主觀價值的評估。很多談判沒有辦法談成的原因,更多是無形因素的影響。

有一個谷歌的執行官在一次談判中沒有達成交易,但他發現對方的女兒遇到了一個問題,電腦出了故障。于是他花了周六半天的時間到這位談判的代表家里,幫她把電腦修好,最后雙方達成了交易。

對他們而言,雙方都獲得了想要的。于谷歌的執行官來說,花半天時間獲得了數百萬的交易額;于談判代表來講,他女兒可以順利使用電腦了。

 

所以如果你學會了用無形的因素去達成交易,就永遠不需要推銷任何東西,因為你永遠都可以跟別人談成事情。

 

② 如果他們不愿意告訴你他們的需求怎么辦?

第一,向他們問問題

比如說你設計一個問題的議程,然后慢慢把這句話問出來。

 

第二,猜測他們的需求

如果你猜對了,他們會很開心,如果猜錯了,他們將會告訴你需求是什么。

所以一定要注意把無形的資產,無形的因素放在第一位,錢是第二位的事情。不管是職業生涯中的事情,還是非職業生涯中的事情,都是一樣的。

我們生活在一個充滿各種風險的世界里,因此人們喜歡做的事情是小步嘗試,而不是一下子做出巨大的變化。要讓別人認同你,跟你達成一致,就要小步快跑。

對于談判來說最重要的三個問題:(情境談判)

  • 我們的目標是什么?(我想要什么?)

  • 我們談判的對手到底是誰?(他們想要什么?)

  • 如何才能說服他們?(我們要交換什么?)

    即如何才能說服別人,讓對方覺得公平合理,這體現的是交換的原則。很多人對于談判的態度是這樣的:我不喜歡你提的條件,所以我要走了。

    要想增加你在談判中的權力,就要在談判開始之前,做好以下所有工作:

     

  • 改善備選條件——對競爭的感知;

  • 準備——事發前就模擬;

  • 建議一個議程;

  • 找到他們的看法——用角色替換;

  • 決定合理的目標;

  • 提問并聆聽;

  • 找到他們的利益——如果需要就猜;

  • 找到對方的標準——對方做出決策的依據;

  • 做出容易被接受的承諾:明確、清晰、操作性強;

  • 利用第三方:聯盟、德高望重的人、或共同的敵人;

  • 建立良好的關系;

  • 承認對方的權力;

  • 學會堅持;

  • 不被感情所左右——如有需要,暫停談判;

  • 不讓自己成為問題所在。

    ③ 如果你遇到特別強硬的談判對手的話,應該怎么做?

    找到他們的看法:

  • 問問題;

  • 找到共同的需求;

  • 表示有共同需要解決的問題。

    利用第三方:

  • 專家、選民、共同敵人;

  • 找新的方案;

  • 與其他交易、關系之間的連接。

    利用對方的標準,創建一個過程:

  • 講道理但要堅定;

  • 指出不好的行為。

    規定截止時間,離開:

  • 建立有條件的承諾;

  • 同意一個截止時間:現在最好,拖下去會更糟;

  • 建立備選方案。

    這說明一點:世界各地不管看上去有多么大的不同,人們本質上是一樣的。

     四、“獲得更多”,而不是“獲得一切”

    和大家介紹了這么多的工具,這么多的方法,都并不是完美的解決方案。我的書的介紹叫做“獲得更多”,不是“獲得一切”。

    但如果不用這些工具,你連更多都拿不到,所以我們建議大家要去做實踐,要去做練習,一定要看到對方頭腦當中的畫面是什么樣的,從最簡單的事情開始。

    比如有一個人不愿意到另外一個地方去,你不要強迫他一定要到那個地方,而是告訴他可以不去。

    你會發現這一條非常有用,當你一點一點讓別人同意你的時候,最后你將會收獲很多。

    以下是我在書里面談到12個隱性的談判策略:

     

    1. 12個看不見的談判策略:

  • 人:這是和他們有關;

  • 合作,不是抬杠:關注機會,不是問題;

  • 付出感情:不是雙贏,邏輯,理性;

  • 專注目標,不是贏或權利;

  • 尋找并衡量他們的看法;

  • 包容不同;

  • 用不等質交易;

  • 循序漸進是最好的;

  • 保持溝通,創建視野,不要放棄;

  • 用對方的標準,不讓自己變成問題;

  • 每一個情況都是不同的,準備/練習;

  • 保持透明,不用手段。

    2. 創新

    中國非常崇尚創業,而且很多人都很崇尚“創新”這個詞。但創新者面臨的問題是什么?那些用傳統方式做事情的人會恨這些成功的創新者。

    著名的政治理論學者馬基雅維利提出:

    在這個世界上沒有任何一件事情比它更加棘手,更加充滿艱險,更加無可預知,那就是引入事物的新秩序。

    因為創新者的敵人有很多,這些人包括那些在舊制度之下的既得利益者,也包括那些將會從新秩序中受益,卻仍然選擇在一旁冷眼旁觀、抱殘守缺的反對者。

    所以你要想創新必須要有耐心,在現實生活當中不斷地去實踐,去磨煉技巧,一步一步實現你的目標。

    當然,首先你要有一個目標,這個目標的起點不是你要的東西,而是別人腦海里的圖像,是別人想要的東西。

    當你知道別人腦海的圖像是什么,同時你又知道你的目標是什么的時候,你才會找到方向。

    不管你是用交換的法則去做這件事情,還是通過感情連接去做這件事情,亦或是用感情代償的方式去做這件事情,你總會找到一種方法。

    談判是一個過程,當你用合理的工具去實現你的目標時,最后你會發現你已經在這個目標上了。

    如果你用一個最簡單的方式不斷地去練習去體會這些原則,無論做什么事,也無論是個人生活,還是處理在事業上、生意上的問題,你們都會獲得更多。

     

    *文章為作者獨立觀點,不代表虎嗅網立場
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    本文由 筆記俠 授權 虎嗅網 發表,并經虎嗅網編輯。轉載此文請于文首標明作者姓名,保持文章完整性(包括虎嗅注及其余作者身份信息),并請附上出處(虎嗅網)及本頁鏈接。原文鏈接:https://www.huxiu.com/article/252880.html 

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